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Neuropamine #13 – C’est La première impression qui compte

comment elle impacte nos décisions

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Temps de lecture : 9mn40

Tu vas me dire, Georges je le sais, je l’ai entendu des centaines de fois !

Oui, mais…

Sais-tu comment cette première impression se forge ?
Par quel chemin nous passons tous pour percevoir la valeur d’un produit d’un service ?

Il s’agit de représentations mentales et émotionnelles que nous nous créons en fonctions d’informations recueillies.

Qu’est-ce qui incite un client à acheter un téléphone neuf au prix d’une voiture d’occasion ?

Rationnellement cela semble curieux non ?

Et pourtant…

L’impression d’avoir fait un bon choix (et d’en être fier) en investissant 1500 € dans un smartphone n’est pas dû au hasard.

L’un des ingrédients de ce processus de décision est le Biais d’ancrage.

Que dit-il :

“Les Neurosciences nous montrent que nous nous basons sur un référentiel pour décider.
Ce référentiel est notre valeur de départ.”

Et c’est à partir de lui que l’on va ajuster nos choix.

Notre responsabilité en tant que Neurovendeur est de permettre à nos clients de faire le meilleur choix

C’est donc bien à nous, vendeurs, commerciaux, entrepreneurs de proposer ce référentiel à notre client.  De façon éthique bien sûr.

Petite réflexion :

Est-il préférable de présenter d’abord notre prix d’appel pour finir par le produit ou service le plus cher (celui que l’on souhaite tous vendre) ?

Où,

Proposer notre offre “haut de gamme” en premier et aborder les autres dans un second temps ?

Le Biais d’Ancrage nous donne une réponse claire.

Il est d’ailleurs utilisé par nombre de grandes marques de produits de luxe.

Comment l’appliquer à votre activité.

On en parle dans la Neuropamine de cette semaine.

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